2019年1月23日下午，在由淘寶內(nèi)容生態(tài)舉辦的直播機(jī)構(gòu)大會上，淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓總結(jié)了自淘寶直播上線兩年以來所產(chǎn)生的變化，并宣布了未來淘寶直播的幾項(xiàng)重點(diǎn)規(guī)劃。

演講主題很雞湯——“淘寶直播：理想主義者的奮斗史”；演講內(nèi)容很干貨，甚至還透露了一個非常重磅的消息，淘寶直播獨(dú)立App即將在春節(jié)前正式上線。

以下是趙圓圓講話實(shí)錄：

我今天演講的主題是淘寶直播理想主義者的奮斗史。在座各位都很年輕，主要是90后，70后全場加起來不超過五個人，所以這個時代是方向是隨你們而動的。

圖：各種出現(xiàn)在朋友圈的話

這是我經(jīng)常看到的一些話，我花了三個月的時間，一直在跑機(jī)構(gòu)，跑供應(yīng)鏈，見整個生態(tài)里面的大活人。我覺得每天坐在辦公室里面看數(shù)據(jù)、看報表，是沒有生命力的。淘寶直播打破了淘寶以往貨對人的模式，變成了一個人對人的工具，進(jìn)而慢慢發(fā)展成為一個新航道，它最大的不同就是有人的溫度。

我聽到些話，很觸動：

“有個粉絲說送新鮮禮物給我，差點(diǎn)哭出來”，這是常熟的一個老板娘，她覺得自己長得不好看，但是講東西還行。最讓她感動的不是單場破100萬，而是有個粉絲居然跟她說，“你把你地址告訴我，我寄點(diǎn)東西給你?！焙髞?，這個粉絲給她寄了一大包土特產(chǎn)，她特別感動。你突然發(fā)現(xiàn)，買家和賣家之間的關(guān)系可以如此融洽。

“九堡凌晨四點(diǎn)的太陽，天天看得見?！边@是一個胖乎乎的運(yùn)營跟我說的。當(dāng)時她的眼睛像熊貓眼一樣。

“12點(diǎn)下播盤貨到了日出，我一點(diǎn)都不累?！边@是一個大主播跟我說的，她每天12點(diǎn)下播，盤貨盤到凌晨5、6點(diǎn)鐘，然后回家洗漱，大概9到10點(diǎn)鐘睡覺，睡到下午4點(diǎn)鐘。后來我問：“你覺得這樣生活好嗎？”她說：“我現(xiàn)在每天只要不直播，就渾身難受。直播這個東西不僅讓觀眾上癮，主播也是?！?/p>

“第一場就開單了，淘寶直播是個好東西?！?/p>

“我和爸媽說，明年我就能買得起杭州的房子”

“我是普通人，但我的直播間一點(diǎn)都不普通?！?/p>

…….

這些都是我們親眼看見的，兩年多來淘寶直播帶來的一些變化。

不積跬步無以至千里。淘寶直播就這樣一步一步成長起來的。之前之前有同事跟我說過一個數(shù)字——淘寶直播從2016年做到現(xiàn)在，只要你沒有斷播，18個月必產(chǎn)雙百主播，這是個規(guī)律。

此外，很多商家并不拿淘寶直播當(dāng)內(nèi)容板塊來用，而是當(dāng)成鉆展直通車，投錢以后看產(chǎn)出。雖然淘寶直播是內(nèi)容生產(chǎn)板塊，本來是要做聲量的，卻做出了規(guī)模。

今天，81個主播，一年下來幫商家?guī)ж涃u了一個億，到她手里的收入至少1000萬左右。這已經(jīng)是一家公司了，也就是說，我們有81個大公司。

大家想象一下，十個億可以創(chuàng)辦一個集團(tuán)，一百個億基本上就是市場。但是淘寶直播2018年一年就做出了近千億的銷售額，我們創(chuàng)造了一個行業(yè)。未來三年，我們要完成5000億的KPI。這是什么概念——也就是說在今年，我們要完成的數(shù)字是1800億，1800億除以365天，平均每天5億銷售額。想象一下在這五億里面你占比多少，能拿走多少？

所以，現(xiàn)在是淘寶直播的黃金時代。我一直在說，2018年基本上是小升初的水平，但是2019年，整個市場成熟化、資本進(jìn)入、操作規(guī)范化、大投入即將出現(xiàn)，經(jīng)過良性運(yùn)作，主播會實(shí)現(xiàn)完全職業(yè)化，進(jìn)入一個成熟的狀態(tài)。

2019年大方向，繼續(xù)精耕細(xì)作“人貨場”，創(chuàng)造電商直播行業(yè)

我們的大方向其實(shí)很簡單，從2018年初開始接手淘寶直播這個組，我們一直提倡的就是穩(wěn)定，穩(wěn)中求進(jìn)，也就是張弛有道。整個2019年存量、增量要兩手抓，尤其是存量部分，要把轉(zhuǎn)換提得更高一些。

現(xiàn)在轉(zhuǎn)換其實(shí)還蠻高的，但是我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，來看淘寶直播的主要人群，他／她的購物目的是不強(qiáng)的，基本上是消磨一下時間。如果我們能更明確，把明確消費(fèi)需求的這批消費(fèi)者把握住，我們的業(yè)績可能會再翻一番。下面是2019年淘寶直播的重點(diǎn)發(fā)展方向，首先還是“人貨場”。

·    人：專業(yè)、專注（考試制度）、專長

·    貨：售前品質(zhì)加售后速度深度、粘度

·    場：線下工廠、農(nóng)場、市場；線上高清、Upgc、直播間工具包

·    生態(tài)：共商共管共建，商家議會和機(jī)構(gòu)議會。

·    管理：公開公平公正。獎勵處罰公示

·    消費(fèi)者：高復(fù)購、高客單，高信賴

·    主播：直播通（在家有貨播，出門有地方播）

·    內(nèi)容：直播間的全網(wǎng)爆款，直播間誕生大眾明星，直播間孵化出大品牌。

·    造節(jié)運(yùn)動：每周有小節(jié)，每月有大節(jié)，孵化S級節(jié)日。

·    機(jī)構(gòu)：橄欖型機(jī)構(gòu)，繼續(xù)扶持腰部主播成長，提高機(jī)構(gòu)內(nèi)容運(yùn)營能力，強(qiáng)化主播抓手。全面層級管理：機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈、基地、個人、商家

·    流量：精準(zhǔn)化、商業(yè)化。

·    拉新：拓展其他板塊直播疆土、外部引流獎勵機(jī)制常態(tài)化。

·    直播通：超級商品池，變成所有直播人貨場的信息和任務(wù)對接平臺

·    外宣：明星直播、自媒體聯(lián)盟矩陣、新聞造勢、勁爆話題營銷。全面提升三大指數(shù)

·    算法：被動變主動，運(yùn)營有更清晰的算法，掌握主動權(quán)，讓直播間的成長路徑更清晰

·    產(chǎn)品：匯集生態(tài)多方需求，定期產(chǎn)品需求會，尋求技術(shù)、阿里媽媽、網(wǎng)絡(luò)等各方支持

·    培訓(xùn)：淘大、公辦學(xué)校、民辦學(xué)校，emba班全面推進(jìn)，直播考試系統(tǒng)

·    全球直播機(jī)會：10個海外直播基地，國內(nèi)進(jìn)口商品特賣會

·    頻道：優(yōu)化搜索，貨品標(biāo)簽維度，主播標(biāo)簽維度，地理標(biāo)簽維度，千人千面細(xì)化運(yùn)營。

2019年直播前臺垂直頻道定位

圖：2019直播前臺垂直頻道定位

2019年直播前臺垂直頻道定位，這是淘寶直播重點(diǎn)孵化內(nèi)容及前臺標(biāo)簽。我們把標(biāo)簽全部改成2到3個字，更簡潔、更親民、更個性化。同時也征集了很多意見，未來我們的子類目可能會更多，每個標(biāo)簽下面的子類目我們會分得更多更細(xì)，到時候會做千人千面的分類。

正確地選擇欄目標(biāo)簽，才能更精準(zhǔn)地獲取流量。同時淘寶直播會針對于亂打標(biāo)簽的現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)懲。

2019年，淘寶直播也將重點(diǎn)孵化一些小類目的培育方向。這些小類目不是我們認(rèn)為的小規(guī)模，以前我們認(rèn)為珠寶是小類目，但是在直播間它的成交量非常嚇人。這些小類目都是直播突圍的一些方向。

圖：淘寶直播重點(diǎn)孵化類目

小標(biāo)題：“明星直播計劃”

淘寶直播的明星直播計劃，是從人貨場的人這塊搞出突圍。將明星分成兩個梯隊(duì)：T1和T2，標(biāo)準(zhǔn)就這么清晰。然后，我們給資源勢力兩個位置，一個是彈窗，彈窗在今年主要是明星的，另一個就是精選頻道feeds流前三位置。

圖：明星梯隊(duì)資源包和資源案例

我們發(fā)現(xiàn)有很多二三線明星都涌入了淘寶直播，有些是全職的，就是說今天我就一部戲，拍完以后八個月沒事干，就做淘寶直播。

我們給明星進(jìn)淘，如果你做全職淘寶主播，我們會有個資源包給你。明星本人每周至少播三次以上，每次要超過一小時，每周至少有一個單場超過一個半小時。我們首次給你扶持資源之前，需要你出播數(shù)超過兩次。同時，我們會對明星進(jìn)行考核，第一個月內(nèi)轉(zhuǎn)粉場均2萬+，長期三個月，我們看一下成交轉(zhuǎn)換。半年以上就得看看她可能否接商家的任務(wù)了。

圖：明星直播周

現(xiàn)在，每個月第三周的周一到周五會作為明星直播周，8點(diǎn)到10點(diǎn)鐘，我們要求明星梯隊(duì)中優(yōu)先有帶貨能力的。在整個時段內(nèi)，如果在330之前有做得比較好的明星，我們會邀請他／她成為330直播盛典特別合作明星。去年330叫做內(nèi)容盛典，今年330就是直播盛典。

小標(biāo)題：淘寶直播是電商的未來

今年，淘寶直播已經(jīng)劃到了整個阿里系的大板塊里面，可以說它是淘寶的排面。其次，我們是電商的未來，這個時代的電商跟上個時代已經(jīng)完全不一樣了，是傳統(tǒng)電商的沒落和新時代電商的崛起，而新一代電商的代表就是淘寶直播。再者，淘寶直播是直播的王者。這是可以用數(shù)據(jù)證明的——我曾經(jīng)看到過30個秀場平臺里的頭部主播的收入加起來敵不過我們一個腰部主播，所以在直播平臺，我們才是真正的王者。生死看淡，不服就干！