撰文 | 謝璇

“梅西領(lǐng)獎時穿的那個黑袍，有沒有賣呀？”

“三星款的球衣還有貨嗎？”

“我想要大力神獎杯！”

2022年12月18日卡塔爾世界杯總決賽，阿根廷隊(duì)第三次捧起大力神杯，超級巨星梅西如愿稱王。

決賽當(dāng)晚，上千萬球迷涌進(jìn)了阿根廷國家足球隊(duì)的抖音直播間，這讓背后的運(yùn)營方——聚星動力團(tuán)隊(duì)及其投資人倍感振奮。作為阿根廷國家隊(duì)在中國的唯一官方IP運(yùn)營方，專注于體育IP用品的聚星動力在此次世界杯上，絕對是押對了寶！

◎阿根廷國家足球隊(duì)的抖音賬號&抖音櫥窗

截至目前，由聚星動力運(yùn)營的阿根廷國家足球隊(duì)的官方抖音賬號擁有151.5萬粉絲，獲贊1056萬。該賬號的抖音櫥窗中，售價129元的阿根廷國家隊(duì)三星冠軍款紀(jì)念T恤，銷量達(dá)到1.9萬件；針對本屆世界杯推出的阿根廷國家隊(duì)助威服，賣出了2.3萬件。

聚星動力的卡位

很多人認(rèn)為，相對于IP授權(quán)方，特許零售商（比如加盟店）是個“受制于人”的小生意，很難規(guī)模化。很難想象，麥當(dāng)勞的加盟店能比麥當(dāng)勞自己做的更大。

然而，時代變了。在新的商業(yè)環(huán)境下，IP特許零售商不僅能成大生意，它的規(guī)模甚至可能超越強(qiáng)大的IP授權(quán)方。比如，在服裝領(lǐng)域，許多海外品牌中國區(qū)特許運(yùn)營商的業(yè)績已經(jīng)遠(yuǎn)超品牌方在本土、甚至全球其它地區(qū)業(yè)績的總和。

聚星動力相信，體育IP特許消費(fèi)品在中國同樣存在巨大的市場潛力。

除阿根廷國家足球隊(duì)之外，聚星動力目前還運(yùn)營巴塞羅那足球俱樂部、西班牙人足球俱樂部、紐維爾老男孩俱樂部、遼寧飛豹籃球俱樂、里爾足球俱樂部、戈麥斯、烏姆蒂蒂、庫爾圖瓦、盧比奧、伊巴卡、比爾、海沃德等球隊(duì)和球星IP，簽約的IP在中國球迷數(shù)量超過一億，構(gòu)成了強(qiáng)大的消費(fèi)者基礎(chǔ)。

投資人為啥看好這一賽道？

創(chuàng)業(yè)邦旗下的睿獸分析顯示，過去5年，聚星動力先后獲得兩輪融資。

◎數(shù)據(jù)來源：睿獸分析

聚星動力投資方青松資本合伙人董占斌認(rèn)為，中國市場的機(jī)會在于用戶基數(shù)足夠大，且年輕一代用戶的審美，正在逐漸變得更加陽光健康，更加偏好體育運(yùn)動。這就會導(dǎo)致整體的體育用品會被越來越多的年輕用戶所追捧。但生意能做多大，關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)對體育IP和用戶的理解，以及把理解轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品和運(yùn)營方法。

在投資人眼里，聚星動力核心的特點(diǎn)在于：1、與IP的深度綁定；2、業(yè)務(wù)邊界拓展，把傳統(tǒng)的體育衍生品和紀(jì)念品業(yè)務(wù)變成了更加廣泛的體育IP消費(fèi)品業(yè)務(wù)；3、產(chǎn)品主義，聚星動力最大的團(tuán)隊(duì)就是產(chǎn)品經(jīng)理和設(shè)計師。

另一位熟悉文娛投資的行業(yè)人士也看好聚星動力代表的方向。

這位人士認(rèn)為，從體育IP角度，星聚動力介入足球很合理。中國半數(shù)的球迷集中在NBA和足球兩個大類上。而中國足球的IP太爛，拿海外IP授權(quán)是自然的。

“雖然作為IP，阿根廷國家隊(duì)曝光有限，世界杯四年一度、美洲杯二年一次。阿根廷上一次世界杯奪冠是1986年，冠軍效應(yīng)是靠不住的，而超級球星IP要受嚴(yán)格控制，不可能獨(dú)立授權(quán)給運(yùn)營商。不過，公司的大方向沒錯”，這位投資人對創(chuàng)業(yè)邦說。

這位行業(yè)人士非?？春锰卦S零售商這一類別的投資機(jī)會。

他說，傳統(tǒng)上，VC/PE很少投資加盟方，通常是投資品牌方，比如喜茶、奈雪的茶，還有NBA這樣的超級體育IP在中國的業(yè)務(wù)。（NBA中國的投資方包括聯(lián)想控股、招商局基金，中銀集團(tuán)等），品牌可以采用直營連鎖或是加盟方的方式發(fā)展業(yè)務(wù)。

但從國外的趨勢看，近幾年，投資機(jī)構(gòu)購買特許經(jīng)營方（加盟店一方）的案例越來越多。有幾個原因：

1. 估值優(yōu)勢

投資加盟店比投資品牌方便宜；

2. 現(xiàn)金流優(yōu)勢

相對于投資品牌，加盟店的現(xiàn)金流模式更有利于投資人獲得管理費(fèi)和分紅；

3. 風(fēng)險較低

成功的加盟店往往是購買了大品牌的特許經(jīng)營權(quán)，比如KFC和漢堡王，品牌和團(tuán)隊(duì)都經(jīng)歷了市場的考驗(yàn)；

4. 低成本擴(kuò)張優(yōu)勢

加盟店主往往表現(xiàn)出更強(qiáng)的擴(kuò)張欲望。在低成本資金的推動下，這一點(diǎn)也更符合投資人的胃口。

這位投資人說，“在資本市場上，加盟店的價值總體不如品牌方，但投資看的不是絕對的價值高低，而是看是否存在獲利的機(jī)會?？紤]到龐大的中國市場，投資特許授權(quán)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行投資很可能成為一個不小的趨勢?！?/p>

體育IP零售商的

標(biāo)桿在哪？

最新的標(biāo)桿企業(yè)是美國的Fanatics。

成立于1995年的Fanatics，是一家運(yùn)動服飾、體育器材和商品的零售商，總部位于美國佛羅里達(dá)州。

睿獸分析的數(shù)據(jù)顯示，2022年12月，F(xiàn)anatics完成G+輪7億美元融資，估值高達(dá)310億美元。這筆新資金將用于體育收藏品和博彩業(yè)務(wù)的潛在并購機(jī)會。

Fanatics從線下銷售體育IP授權(quán)商品起家，幾乎涉足了美國所有主流職業(yè)體育IP商品的零售（包括職業(yè)棒球聯(lián)盟MLB、職業(yè)橄欖球聯(lián)盟NFL, 職業(yè)籃球NBA、大學(xué)運(yùn)動隊(duì)等），以及最熱門的球星卡業(yè)務(wù)，再把業(yè)務(wù)拓展到線上，同時大舉進(jìn)行博彩游戲等新業(yè)務(wù)。是體育IP“一魚多吃”商業(yè)模式的典范。

◎Fanatics線上購物網(wǎng)站

據(jù)上述投資人介紹，F(xiàn)anatics發(fā)展的快，主要靠不斷融資和并購，線上線下并舉。另外就是商品銷售不拘泥于模式，授權(quán)商品、自有品牌（包括自創(chuàng)的Fanatics和收購來的很多品牌），以及代理品牌（NIKE等）等三種模式齊頭并進(jìn)，運(yùn)動鞋服為主，收藏品和紀(jì)念品為輔。

市場認(rèn)為，F(xiàn)anatics的成長空間非常大。公司在2021年剛剛涉足球星卡業(yè)務(wù)，而據(jù)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Verified Market Research 估計，2020-2027年,全球球星卡市場的復(fù)合增長率將達(dá)到23%，這意味著2027年其市場規(guī)模將達(dá)到987億美元。

在地理擴(kuò)張方面，F(xiàn)anatics也具有很大的想象空間。已經(jīng)在30多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)的Fanatics尚未實(shí)質(zhì)性地進(jìn)入中國大陸市場。2021年，市場有傳聞Fanatics將與高瓴攜手成立合資公司，共同開拓大陸市場，但后來沒了下文。睿獸分析的數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴是Fanatics B輪重要的投資方。

如果對標(biāo)Fanatics，聚星動力這樣的創(chuàng)業(yè)公司，想象空間就打開了。