采訪|朱丹

口述|郭小平

整理|朱丹

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成立于1991年的原飛航，目前已走過(guò)了29個(gè)年頭。作為一家綜合物流解決方案運(yùn)營(yíng)商，目前原飛航的核心業(yè)務(wù)囊括了國(guó)內(nèi)快運(yùn)、國(guó)內(nèi)空運(yùn)、港澳臺(tái)專線、國(guó)際快遞、國(guó)際空運(yùn)、國(guó)際海運(yùn)、項(xiàng)目倉(cāng)儲(chǔ)、項(xiàng)目配送等，服務(wù)覆蓋全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

受新冠疫情影響，國(guó)際業(yè)務(wù)防疫物資的運(yùn)輸需求增長(zhǎng)，4月份原飛航的業(yè)務(wù)相比同期增長(zhǎng)了50%。近日，創(chuàng)業(yè)家&i黑馬與黑馬營(yíng)20期學(xué)員?原飛航董事長(zhǎng)&CEO郭小平聊了聊原飛航創(chuàng)業(yè)歷程及新的探索。

以下為郭小平的口述，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯：

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2000 年，我就加入了原飛航，從基層銷售業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，擔(dān)任分公司經(jīng)理、區(qū)域總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)副總、總經(jīng)理…… 2018 年我出任原飛航董事長(zhǎng) &CEO ，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)。

2018 年我接手原飛航時(shí)，有一個(gè)問(wèn)題令我特別頭疼，即公司長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有核心產(chǎn)品。

這一問(wèn)題的根由需要追溯原飛航的發(fā)展歷程：

早年我們背靠國(guó)際四大快遞巨頭，做他們的產(chǎn)品和服務(wù)代理，過(guò)了10年好日子。隨著國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)向外資企業(yè)放開(kāi)，這些企業(yè)開(kāi)始自己布局重要節(jié)點(diǎn)城市，不再需要代理了。

沒(méi)有核心產(chǎn)品和服務(wù)，公司的發(fā)展就要受制于人。在這種情況下，團(tuán)隊(duì)要想活下來(lái)，整個(gè)銷售方向就發(fā)生了巨大變化，即開(kāi)始無(wú)序的向客戶攬收各種業(yè)務(wù)，從國(guó)際快遞開(kāi)始，我們還做了空運(yùn)、海運(yùn)、國(guó)內(nèi)快運(yùn)……這倒逼了公司和各種資源打交道，這樣的日子過(guò)了10年以上。長(zhǎng)期下來(lái)，原飛航的業(yè)務(wù)幾乎涵蓋了所有物流運(yùn)輸方式，包括陸運(yùn)、空運(yùn)、海運(yùn)，以及國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)第三方物流企業(yè)來(lái)講，他們只能提供相對(duì)單一的物流服務(wù)，譬如做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、做國(guó)際業(yè)務(wù)就做國(guó)際業(yè)務(wù)，做空運(yùn)就做空運(yùn)……無(wú)論在物流解決方案還是在線下資源協(xié)同上，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，原飛航有了更多的資源積累和更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

但對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們都習(xí)慣于與做傳統(tǒng)模式下單一產(chǎn)品的物流企業(yè)打交道，我們的產(chǎn)品太復(fù)雜了，如何對(duì)外去講原飛航是做什么的，如何體現(xiàn)原飛航的價(jià)值和特色是一個(gè)令人特別頭痛的問(wèn)題。

直至2019年4月，我在與業(yè)內(nèi)行業(yè)大咖以及媒體記者一起討論時(shí)，他們?cè)诓粩啾茊?wèn)，原飛航到底是做什么時(shí)，相對(duì)于單一產(chǎn)品模式下的傳統(tǒng)三方，我提出了“新三方”的概念，即區(qū)別于傳統(tǒng)三方，原飛航是新三方，為用戶提供最優(yōu)的綜合物流解決方案。這一概念在業(yè)內(nèi)老師的肯定下，便脫穎而出了。當(dāng)然，時(shí)至今日，“新三方”已經(jīng)被不同的企業(yè)賦予了更多的含義和不同的邏輯。

01

“三網(wǎng)一平臺(tái)”，提供綜合物流解決方案

要講清楚原飛航模式下“新三方”這一概念，就需要介紹原飛航商業(yè)模式。目前我們定位于做“三網(wǎng)一平臺(tái)”。其中，“三張網(wǎng)”指的是銷售獲客網(wǎng)、營(yíng)運(yùn)服務(wù)網(wǎng)以及資源協(xié)同網(wǎng)，一平臺(tái)則指的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（S2B2B）。

第一張網(wǎng)即銷售獲客網(wǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有70萬(wàn)家各類中小微物流企業(yè)，然而很多細(xì)分板塊幾乎都沒(méi)有大企業(yè)，尤其在大件物流板塊，沒(méi)有頭部企業(yè)，這是我們的機(jī)會(huì)。原飛航是靠銷售獲客起家的，具有很強(qiáng)的銷售體系的建設(shè)和管理能力。目前我們有50個(gè)分公司，未來(lái)我們將在全國(guó)重點(diǎn)客戶城市和節(jié)點(diǎn)城市，組建150～200家分子公司，建設(shè)一張銷售獲客網(wǎng)。

第二張網(wǎng)是營(yíng)運(yùn)服務(wù)網(wǎng)。很多第三方國(guó)內(nèi)物流企業(yè)是單點(diǎn)服務(wù)，很多地區(qū)無(wú)法覆蓋到。原飛航在150-200個(gè)分子公司銷售網(wǎng)的基礎(chǔ)上，在中臺(tái)強(qiáng)管控的規(guī)則下，賦予分子公司的營(yíng)運(yùn)服務(wù)功能，打造出一張營(yíng)運(yùn)服務(wù)網(wǎng)。

第三張網(wǎng)即資源協(xié)同網(wǎng)。物流公司最大的特點(diǎn)就是資源協(xié)同。我們?cè)谌珖?guó)重要節(jié)點(diǎn)城市建設(shè)150-200個(gè)分子公司，在總部中臺(tái)強(qiáng)管控的規(guī)則下，賦予分子公司配合中臺(tái)參與管理各地的資源協(xié)同。通過(guò)三網(wǎng)，來(lái)服務(wù)我們的直客——中高端制造企業(yè)。

一平臺(tái)即產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。我們推出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的決策邏輯在于，70萬(wàn)家中小微物流企業(yè)與原飛航面臨一樣的問(wèn)題，即產(chǎn)品能力、管理能力、資源協(xié)同能力不足。他們大多是夫妻檔、兄弟檔或七八個(gè)人的小公司，物流只是他們的謀生手段。他們實(shí)際上就是小的獲客網(wǎng)點(diǎn)，如果沒(méi)有平臺(tái)的支撐，他們不僅做不大，而且也會(huì)做不下去。

目前原飛航通過(guò)建立強(qiáng)中臺(tái)小前臺(tái)的模式，服務(wù)各地分子公司的銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)進(jìn)一步升級(jí)，我們不僅可以服務(wù)各地分子公司，同時(shí)也可以服務(wù)于各地的中小微物流企業(yè)。作為平臺(tái)，我們不僅會(huì)輸出產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)還會(huì)輸出管理培訓(xùn)和文化。

我們已經(jīng)在物流行業(yè)摸爬滾打了20年，比很多從BAT企業(yè)里出來(lái)的人更了解物流公司。無(wú)論我們向中小微物流企業(yè)輸出的是什么，歸根結(jié)底是幫助他們賺到錢。我們已經(jīng)幫原飛航幾百個(gè)銷售業(yè)務(wù)員賺到錢了，我們知道怎么幫助這些中小微物流企業(yè)。相比一些平臺(tái)加盟薅中小微物流企業(yè)羊毛的模式，我們會(huì)更接地氣，更受歡迎。

基于“三網(wǎng)一平臺(tái)”的模式，我們不僅能服務(wù)中高端的制造企業(yè)，同時(shí)還會(huì)服務(wù)國(guó)內(nèi)眾多的物流小B客戶，為客戶需求與供應(yīng)商之間進(jìn)行深度的資源匹配，輸出最優(yōu)的綜合物流解決方案。

02

錯(cuò)失的機(jī)會(huì)

我2000年就加入了原飛航，當(dāng)年很多企業(yè)如順豐、德邦遠(yuǎn)沒(méi)有今天這么強(qiáng)大，尤其是德邦，當(dāng)時(shí)應(yīng)該也不到10億的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在它都已經(jīng)200億了，而我們還是10億。

原飛航錯(cuò)過(guò)了很多次行業(yè)變革和社會(huì)變革所帶來(lái)的機(jī)會(huì)，我心里感到特別痛，我們害怕又一次錯(cuò)過(guò)。

從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，原飛航這么多年沒(méi)長(zhǎng)大，還在堅(jiān)持著。在我看來(lái)，核心原因在于，銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮著較為關(guān)鍵的作用。原飛航銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬體系放到現(xiàn)都有一定的先進(jìn)性，這是支撐原飛航28年，唯一解釋得通的東西。

03

二次出發(fā)

我出任原飛航董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理以來(lái)，核心做了股權(quán)激勵(lì)和產(chǎn)品研發(fā)兩件事。

一、我們?cè)诜肿庸局校?jīng)過(guò)去年一年試點(diǎn)，推出了具有原飛航特色的合伙人體系。

原飛航特色表現(xiàn)在三個(gè)方面：

1、多層級(jí)。即職務(wù)從高到低，高到董事長(zhǎng)、區(qū)總，下至普通員工、文員都可以參加；

2、多維度。不論是銷售，還是人力資源、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、司機(jī)都可以參加當(dāng)合伙人；

原飛航上千人團(tuán)隊(duì)中只有40%是銷售團(tuán)隊(duì)，60%是中臺(tái)或后臺(tái)團(tuán)隊(duì)。如果中臺(tái)和后臺(tái)團(tuán)隊(duì)做不好，400個(gè)銷售人員的工作也會(huì)很難做，這是一個(gè)相克的關(guān)系，不是相生的關(guān)系。因此，需要讓中臺(tái)和后臺(tái)的團(tuán)隊(duì)人員也享受到企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的紅利。

3、立體交叉。原飛航有多家分公司，一個(gè)員工在分公司工作，只會(huì)對(duì)這家公司做好，對(duì)公司整體的關(guān)注比較少。一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能靠一個(gè)人驅(qū)動(dòng)，而是要靠一群人。因此，我思考設(shè)計(jì)一個(gè)立體交叉的體系，讓原飛航1000人中300人或400人，都能像我一樣去關(guān)注公司未來(lái)，關(guān)注公司的產(chǎn)品建設(shè)、降本增效。

企業(yè)希望讓員工具有主人翁精神，如果員工不能成為主人，又怎么會(huì)有主人翁精神呢？要想讓員工成為主人，就需要和員工一起分享企業(yè)成長(zhǎng)的成果，共建企業(yè)的未來(lái)。近期，我們舉辦了2019年合伙人分紅大會(huì)，這是實(shí)實(shí)在在打出了樣，而不是忽悠。

文化是一個(gè)企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，雖然很多企業(yè)家都說(shuō)了這一點(diǎn)，我切身體會(huì)到文化不是貼在墻上的口號(hào)。對(duì)于原飛航來(lái)說(shuō)，我將它的企業(yè)文化總結(jié)為8個(gè)字，即共創(chuàng)共建、共擔(dān)共享。在共生文化下，希望原飛航可以成長(zhǎng)為一個(gè)共生平臺(tái)。

有一本書叫《海底撈你學(xué)不會(huì)》，我從來(lái)不認(rèn)為我學(xué)不會(huì)，它背后的邏輯在于，員工的利益和企業(yè)是綁在一起的。海底撈的一個(gè)大堂經(jīng)理可以開(kāi)寶馬上班，我這個(gè)董事長(zhǎng)可能都沒(méi)有他們的底氣。此外，很多老板讓高管去學(xué)習(xí)華為的流程，在我看來(lái)，學(xué)華為一定不是只學(xué)它的流程，而是企業(yè)的老板要去學(xué)習(xí)華為的格局、邏輯和文化。

二、原飛航一直以來(lái)缺乏核心產(chǎn)品，因此組建產(chǎn)品研發(fā)部。

在內(nèi)部組織上，我們成立了職工和內(nèi)審，建設(shè)了信息系統(tǒng)并加強(qiáng)了信息協(xié)同。目前，我們的CTO是清華本科畢業(yè)的歸國(guó)人才。此外，我們還組建了專線事業(yè)部、?？者\(yùn)事業(yè)部，搭建了利潤(rùn)和成本中心。

從試點(diǎn)來(lái)看，我們收獲的效果不錯(cuò)。只要我們打磨好組織，再加上外部資源對(duì)接，一定會(huì)實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。

04

補(bǔ)足短板

物流行業(yè)是一個(gè)看起來(lái)“苦大深仇”的行業(yè)，從業(yè)者文化程度大多較低?，F(xiàn)在，各種資源和人才都涌進(jìn)來(lái)了。在我看來(lái)，現(xiàn)在是物流行業(yè)發(fā)展最好的一個(gè)時(shí)代。我們趕上了我們國(guó)家上千年從未經(jīng)歷過(guò)的大變革，一股腦兒的在這個(gè)時(shí)代出現(xiàn)了。

物流行業(yè)相對(duì)來(lái)講就是一個(gè)微利行業(yè)，靠規(guī)模來(lái)獲取發(fā)展機(jī)會(huì)。同時(shí)，物流行業(yè)是一個(gè)沒(méi)有天花板的行業(yè)，在13萬(wàn)億的物流市場(chǎng)中，大票物流、整車運(yùn)輸占的比重很大。在這個(gè)領(lǐng)域，沒(méi)有標(biāo)桿企業(yè)，這是我們的機(jī)會(huì)。原飛航要想跑贏，就需要把自己的能力和這個(gè)時(shí)代匹配起來(lái)。

從我們自身來(lái)講，原來(lái)原飛航特別低調(diào)，這有好的一面，而不好的一面在于我們失去了對(duì)接資源的機(jī)會(huì)。我們清醒的意識(shí)到團(tuán)隊(duì)以及我自身的短板和不足。對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，我們需要資金、資源。對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，也需要成長(zhǎng)。

因此，我除了報(bào)名參加黑馬營(yíng)20期之外，還報(bào)名參加了深創(chuàng)投集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理劉綱老師的黑馬加速實(shí)驗(yàn)室，希望能獲得黑馬資源的加持。

目前受疫情影響就是，各個(gè)國(guó)家關(guān)閉了邊境，國(guó)際物流運(yùn)力變得很緊張，這是目前整個(gè)物流行業(yè)碰到的挑戰(zhàn)。從原飛航整個(gè)團(tuán)隊(duì)而言，我們經(jīng)歷過(guò)金融危機(jī)、次貸危機(jī)都活下來(lái)了。

目前受國(guó)際業(yè)務(wù)防疫物資的運(yùn)輸需求增長(zhǎng)，4月份我們的業(yè)績(jī)相比同期增長(zhǎng)了50%。同時(shí)，我們內(nèi)心還是非常焦慮，積極自救。譬如收縮團(tuán)隊(duì)、對(duì)分公司優(yōu)化整合、積極對(duì)接大客戶等。

今年，我們期待能夠?qū)崿F(xiàn)良好的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)增長(zhǎng)，只有這樣，在面對(duì)資源、資本時(shí)，才有足夠的底氣。我相信，只要有一定的資源和資本，原飛航一定能夠成為一個(gè)百億平臺(tái)，甚至千億平臺(tái)。