前言

# 薇婭出局，直播行業(yè)會變天嗎？

類似的話題受到各行業(yè)人士的關(guān)注。

其實，直播經(jīng)濟(jì)已成常態(tài)，只是會越來越規(guī)范化而已。

直播，是2020年的一股風(fēng)。

有風(fēng)的地方，就會擠滿了人。

乘風(fēng)而起，To C消費(fèi)品直播帶貨做的如火如荼。

問：低頻高價工業(yè)品能做直播嗎？

用張泉靈的一句話來回答就是：“時代扔掉你的時候，連一聲再見都不會跟你說?！?/span>

受疫情影響，企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程驟然提速，作為在線新經(jīng)濟(jì)的一道獨(dú)特風(fēng)景，“工業(yè)直播”加速走進(jìn)了大眾視野。

中國（上海）工業(yè)品在線交易節(jié)已成功舉辦兩屆，其中第二屆專區(qū)直播超200場次，交易額突破310億元！同比增長138%。

工業(yè)遇見直播

解決傳統(tǒng)采供雙方難以克服的問題

采購方

01 采購渠道的單一化

02 采購信息的不對稱

03 采購分散、緊急采購配送周期長、退換貨售后效率低

供應(yīng)方

01 獲客成本高

02 資金回籠慢

03 小批量生產(chǎn)成本高

04 訂單跟蹤及執(zhí)行難度大

工業(yè)品+直播的大膽創(chuàng)新，為B端工業(yè)品營銷模式開辟了一個新的方向。

對于買家來說，有了工業(yè)品的直播，也為他們提供了一個新的采購渠道。

對于企業(yè)來說，通過直播平臺可以將用戶集中起來提升獲客效率，降低獲客成本，解決訂單量少的問題，通過CRM和智能客服等數(shù)字云工具可以解決售后執(zhí)行及服務(wù)效率低的問題。

工業(yè)品直播好處多

01 展現(xiàn)形式方面

直播可以深度的滿足產(chǎn)品信息展示的需求，做到將所有的數(shù)據(jù)具象化，讓消費(fèi)者更直觀地看到產(chǎn)品的實力，從而解決了信息不對稱問題。

02 互動方面

直播時的互動，能夠讓采買雙方更及時的溝通，縮短溝通鏈條，提高溝通效率。

03 感受方面

直播特有的真實感，也能幫助企業(yè)建立客戶信任，甚至能代替線下實地考察環(huán)節(jié)。

工業(yè)產(chǎn)品如何做好直播？

01 直播團(tuán)隊

直播團(tuán)隊兼顧專業(yè)性和親和力。以產(chǎn)品、技術(shù)、業(yè)務(wù)人員為主。

男主播介紹叉車的時候，兼具專業(yè)與親和的女性銷售人員則在駕駛座上演示，這樣的搭配頓時讓強(qiáng)硬的“鋼鐵味”稀釋了不少。

02 直播場景

直播場景以工廠實景，企業(yè)生產(chǎn)車間生產(chǎn)過程等真實場景為主。

以機(jī)器人為背景，以生產(chǎn)線為舞臺，在手機(jī)鏡頭、攝像機(jī)鏡頭前侃侃而談，組成了一道美麗的直播風(fēng)景線。在“直播”的加持下，雅士林廚電產(chǎn)品1-6月銷售同比增長超過了200%

03 直播內(nèi)容

通過豐富的素材全面地展示企業(yè)整體形象和產(chǎn)品特色，建立和鞏固信任。

1、展示企業(yè)實力和優(yōu)勢的素材：企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績、研發(fā)力量、市場分布、專利權(quán)、行業(yè)認(rèn)證、獲得獎項、供應(yīng)鏈整合服務(wù)特色、權(quán)威媒體報道、客戶案例等。

2、展示產(chǎn)品特點(diǎn)的素材：產(chǎn)品專利、外觀、特色、使用場景、細(xì)節(jié)特寫、內(nèi)部構(gòu)造、工藝流程、品質(zhì)管控、工廠車間實景等。

3、展示良好的服務(wù)的素材：簽約便利性、貨運(yùn)物流、客戶邀請、售后服務(wù)等。

04 直播間活動

和消費(fèi)品直播相比，專業(yè)觀眾的黏性非常強(qiáng)——在超過1個半小時的直播中，絕大部分觀眾都會從頭到尾留在直播間。

為了讓枯燥無味的工業(yè)品直播不無聊，在直播間可以設(shè)立答題、抽獎等環(huán)節(jié)，讓直播更有趣，期間直播間也要安排“懂行的人”進(jìn)行產(chǎn)品解說環(huán)節(jié)，通過分析所推薦的爆款產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、應(yīng)用場景等方面，讓鏡頭前的觀眾可以直觀地感受到產(chǎn)品的魅力和實用價值，吸引用戶選擇合作。

但是

工業(yè)品直播 ≠ 直播帶貨

“帶貨”并非最重要的事

和消費(fèi)品直播相比，工業(yè)直播的流量并不大。工業(yè)直播最主要的目的，并非是形成銷售，而是要與目標(biāo)人群建立連接，留存有價值的客戶。并與客戶建立更直接的互動渠道，告訴客戶，怎么找到他們，如何選擇產(chǎn)品。

如果說面向消費(fèi)者的直播要制造話題來吸引受眾，那么，工業(yè)主播卻不能滿足于做一個“段子手”。主播的風(fēng)格必須在“話題性”與“專業(yè)性”之間求得平衡，假如一味引流，但話題與業(yè)務(wù)和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度不足，引來的流量也沒有意義。

贏得和維持信任是關(guān)鍵

工業(yè)品直播的初衷：賣的不是貨，而是背后的信任，通過直播讓更多的企業(yè)看到實實在在的產(chǎn)品。

專業(yè)產(chǎn)品不能靠打折來打動專業(yè)觀眾。工業(yè)采購的決策鏈很長，很難想象客戶會因為一個紅包而決定買一個高價機(jī)械設(shè)備，工業(yè)品直播更多是打造品牌。

每一場翻車到打臉，都會增加直播的門檻。

直播營銷不是“一錘子買賣”，直播要重口碑、重質(zhì)量，輸出正能量，才能實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

工業(yè)直播不太可能制造“網(wǎng)紅”，需要的是大咖和專家的參與。

現(xiàn)在做工業(yè)品直播的企業(yè)在不斷增加，未來，工業(yè)品直播將成為企業(yè)常規(guī)性、常態(tài)化的推廣手段，也將成為各個制造業(yè)企業(yè)、工業(yè)電商平臺數(shù)字營銷的重要組成部分。

除直播外，仍有很多獲客賽道適合制造業(yè)企業(yè)參與，更多有效低成本獲客的方法就在《準(zhǔn)免費(fèi)獲客》這本書里。