【CSDN 編者按】該文是開(kāi)源數(shù)據(jù)管理與分析廠商Kyligence CEO Luke 在公司6周年時(shí)撰寫(xiě)的全員信，就目前行業(yè)現(xiàn)狀、未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局以及應(yīng)對(duì)之道都有非常精彩的討論，轉(zhuǎn)發(fā)，以饗讀者。

作者 | Luke@Kyligence 出品 | Luke的立方體

躊躇滿志，是2022年年初。3月1日，在公司成立6周年的時(shí)候撰寫(xiě)了這篇全員信，準(zhǔn)備在22年大干一場(chǎng)。

遍體鱗傷，是2022年年底。各種神奇的黑天鵝在過(guò)去的一年持續(xù)發(fā)生，失去了幾乎整整一年。

在經(jīng)歷巨大的挑戰(zhàn)和困難后，22年我們依然實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，產(chǎn)品也有了長(zhǎng)足的迭代和布局，在保持老客戶的同時(shí)也簽約了不少新客戶，當(dāng)然，挑戰(zhàn)和困難也非常巨大。

2023年年初，再一次躊躇滿志！新年上班第一天，整理一下這篇文章以自勉，要做打不死的小強(qiáng)，要追回這失去的三年！

以下是原文：

Peace is not everything, but without peace, everything is nothing!

和平比什么都重要，感謝我們的國(guó)家，讓我們繼續(xù)在和平的環(huán)境中發(fā)展，我們真的需要珍惜，并抓住機(jī)會(huì)，拼命發(fā)展！

各位同學(xué)，今天是公司六周年紀(jì)念日，感謝各位同學(xué)在過(guò)去幾年的貢獻(xiàn)和奮斗，使得我們從一個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目開(kāi)始，拿下了眾多國(guó)內(nèi)外頭部客戶。并且以領(lǐng)先的SaaS商業(yè)模式，以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品訂閱制模式服務(wù)大型客戶，闖出了一條我們自己的路。熟悉國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的同學(xué)知道這樣的模式有多難，希望我們繼續(xù)加油，更好地堅(jiān)持我們的路線，更好地服務(wù)好我們的各個(gè)客戶，讓他們成功，最終成就我們自己。

在這周年之際，分享一些關(guān)于公司未來(lái)、商業(yè)模式等的一些思考。

我們即將迎來(lái)行業(yè)的黃金時(shí)代 - 軟件價(jià)值飛躍期

在過(guò)去這么多年，受限于中國(guó)低廉的人工成本以及偏見(jiàn)，軟件行業(yè)一直沒(méi)有很好的發(fā)展起來(lái)，好的軟件，尤其是國(guó)內(nèi)軟件，很難賣(mài)得起價(jià)格，很難堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但現(xiàn)在有三個(gè)趨勢(shì)會(huì)改變這一切：

1、中國(guó)企業(yè)未來(lái)趨勢(shì)之一：精細(xì)化管理

整體上，國(guó)內(nèi)企業(yè)過(guò)去的發(fā)展，幾乎都是粗放型的，不管是基于資源和壟斷的國(guó)企、事業(yè)單位，還是蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，整體的發(fā)展模式幾乎都很“費(fèi)錢(qián)”，但得益于中國(guó)的人口基數(shù)，很容易就上規(guī)模。一個(gè)經(jīng)典的段子是說(shuō)美國(guó)月活十萬(wàn)的App VC都會(huì)爭(zhēng)著給錢(qián)，但在中國(guó)起步門(mén)檻就得百萬(wàn)級(jí) -- 規(guī)模極其容易掩蓋管理問(wèn)題，從而最終帶來(lái)挑戰(zhàn)。而最近幾年，明顯能夠看到，公司間的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是從BAT、TMD等大型互聯(lián)網(wǎng)公司看，管理能力成了最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。并且，從國(guó)家政策的引導(dǎo)、上市公司的門(mén)檻和風(fēng)向等，都可以看到，未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)公司整體的發(fā)展方向，將更多往精細(xì)化管理發(fā)展，更多關(guān)注成本、回報(bào)率、利潤(rùn)率等，粗放式的發(fā)展應(yīng)該很難再看到了。

2、中國(guó)企業(yè)未來(lái)趨勢(shì)之二：軟件替代人工

中國(guó)的人工成本將急劇增加。中國(guó)目前的新生人口急劇下降，2021中國(guó)新生人口是1065萬(wàn)，對(duì)比峰值2016年1786萬(wàn)，意味著未來(lái)10-20年內(nèi)，可用勞動(dòng)力將隨之急劇下降，隨之帶來(lái)用工成本的快速增加。而降本增效，一直是所有企業(yè)的訴求，那么未來(lái)很快會(huì)看到，越來(lái)越多的公司，將基于軟件來(lái)完成相關(guān)工作，并進(jìn)一步自動(dòng)化相關(guān)的工作，從而降低對(duì)人工的依賴，猶如今天美國(guó)等西方國(guó)家，昂貴的人力成本驅(qū)動(dòng)了軟件等技術(shù)的大規(guī)模發(fā)展。而基于AI增強(qiáng)的各種自動(dòng)化技術(shù)，也將成為核心能力之一。

3、中國(guó)企業(yè)未來(lái)趨勢(shì)之三：全球化

我們自己就是一個(gè)很好的例子，我們是在現(xiàn)在的形勢(shì)和挑戰(zhàn)下，依然在美國(guó)及其他地區(qū)存在并做生意的軟件公司。來(lái)自中國(guó)的產(chǎn)品和技術(shù)，能夠參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，并且獲得一席之地，甚至能降維打擊，這是我們的驕傲。更宏觀的看，整體趨勢(shì)對(duì)我們都很有利，中國(guó)在國(guó)際上的影響力越來(lái)越大，整體的發(fā)展趨勢(shì)也能看到，未來(lái)必然會(huì)有很多中國(guó)公司成為國(guó)際化集團(tuán)和品牌。

在過(guò)去的2-3年間，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局有了巨大的變化：

1、用toC模式來(lái)企圖壟斷toB的方式已經(jīng)終結(jié)

我們都擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)大廠，尤其是幾個(gè)云廠商的競(jìng)爭(zhēng)，都是用toC的模式，大規(guī)模燒錢(qián)搶市場(chǎng)搶規(guī)模，但在整體互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消失的現(xiàn)在，已經(jīng)可以看到這個(gè)模式的不可持續(xù)性。以及，企業(yè)服務(wù)是極其專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域，不是靠燒錢(qián)能夠保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成本、服務(wù)、生態(tài)，無(wú)一不是需要構(gòu)建的。而企業(yè)客戶的決策流程決定了這是一個(gè)理性的審慎的過(guò)程，光靠廣告和流量，無(wú)助于拿下客戶，無(wú)助于持續(xù)服務(wù)好客戶。最近行業(yè)分析里可以看到，阿里云、騰訊云等雖然規(guī)模巨大，但利潤(rùn)極低甚至虧本，已經(jīng)明顯感覺(jué)到幾個(gè)云廠商的調(diào)整和優(yōu)化。未來(lái)我相信云廠商將更加專(zhuān)注到IaaS，通過(guò)高效運(yùn)營(yíng)來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)，而不是壟斷。

2、技術(shù)寒武紀(jì)大爆炸

大量的開(kāi)源創(chuàng)業(yè)公司，隨著幾個(gè)巨頭最近碰到的各種問(wèn)題，大量的技術(shù)人員離職后加入了創(chuàng)業(yè)大軍，據(jù)說(shuō)幾個(gè)大廠去年就有很多高P出來(lái)創(chuàng)業(yè)。這對(duì)整個(gè)行業(yè)是好事，大量溢出的技術(shù)人員會(huì)給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)新的技術(shù)、想法和嘗試。但大部分都還在A輪甚至更早期。也確實(shí)會(huì)有一些和我們?cè)谝粋€(gè)大的行業(yè)，也會(huì)看到一些給我們?cè)谑袌?chǎng)上帶來(lái)了一些影響。但從一個(gè)想法，變成一個(gè)技術(shù)（不管是不是開(kāi)源）后，都將經(jīng)歷產(chǎn)品化、商業(yè)化驗(yàn)證、規(guī)?；鲩L(zhǎng)、全球化并進(jìn)入平臺(tái)期、下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)等各個(gè)階段，幾乎一個(gè)都不能少。

而toB的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)一定是組織能力的競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)公司綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)，而不是單單一個(gè)技術(shù)點(diǎn)，一個(gè)性能的優(yōu)化。這方面，我們?cè)谏虡I(yè)模式、階段以及相關(guān)的領(lǐng)域，至少領(lǐng)先3-5年以上。當(dāng)然，我們不能掉以輕心，我們需要有策略的應(yīng)對(duì)一些挑戰(zhàn)，不管是自身技術(shù)的加大投入和發(fā)展，還是投融資的角度，我們已經(jīng)在這方面做進(jìn)一步布局。

3、我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

打敗你的，不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們?cè)谑袌?chǎng)上有很多的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和美國(guó)市場(chǎng)，都有。一方面技術(shù)的更新?lián)Q代本身很快，另一方面沒(méi)有客戶愿意用只有一家供應(yīng)商的技術(shù)。那既然“可能”打敗我們的對(duì)手我們都不知道，或者有很多的不確定性，那我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？我的理解是，我們需要關(guān)注到客戶身上 - focus on customers, not competitors - 只有客戶是確定的，以及是否服務(wù)好了客戶，才是我們能夠控制和努力的。

我們無(wú)法阻止其他人其他技術(shù)的入場(chǎng)，我們無(wú)法防止其他人來(lái)?yè)屖袌?chǎng)。但只要我們的客戶認(rèn)可我們，從產(chǎn)品、技術(shù)到銷(xiāo)售、售后到服務(wù)、生態(tài)到品牌甚至員工的精神面貌，這一系列，才是企業(yè)服務(wù)真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘：客戶。服務(wù)好客戶，把每一件事做到極致，我們就不需要擔(dān)心任何競(jìng)爭(zhēng)。

我們?cè)趺醋觯?/p>

1、實(shí)踐現(xiàn)代化公司管理體系

我一直認(rèn)為，組織能力，是中國(guó)公司現(xiàn)代化和全球化最大的挑戰(zhàn)，而不是技術(shù)或產(chǎn)品。中國(guó)企業(yè)發(fā)展階段有限，不管從理論高度、還是到落地實(shí)踐，都還在探索中。而由于文化的不同，西方的管理學(xué)，如果只是照搬過(guò)來(lái)，是不足以滿足東方企業(yè)的管理。這也是為什么我們?cè)谌ツ甑臅r(shí)候推行楊三角的一個(gè)原因，這個(gè)理論框架，脫胎于西方（楊教授師從人力資源學(xué)科創(chuàng)立大拿），但在東方企業(yè)實(shí)踐(明基、騰訊等）。因而在我們接觸和吸收這個(gè)框架的時(shí)候，會(huì)比較容易接受和推行。但企業(yè)的管理，需要更多的理論、方法論和實(shí)踐，我希望我們能夠用空杯的心態(tài)，消化和吸收更多的管理理念、框架，并在我們的日常中進(jìn)行實(shí)踐，并消化、吸收并內(nèi)化成我們自己的能力，甚至理論。

未來(lái)，我希望我們的管理案例，能夠入選哈佛商學(xué)院等MBA案例庫(kù)。

2、持續(xù)創(chuàng)新，不斷降低人類(lèi)使用數(shù)據(jù)的門(mén)檻

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，唯有創(chuàng)新，才是不斷突破邊界，才能從技術(shù)和產(chǎn)品層面，進(jìn)一步樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。但創(chuàng)新，不要盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要一直思考行業(yè)、客戶的真正痛點(diǎn)，挖掘背后的機(jī)遇，舉個(gè)例子，我們的AI增強(qiáng)引擎，在行業(yè)里提出來(lái)的時(shí)候，很多人不覺(jué)得有用，甚至我們有同學(xué)問(wèn)為什么我們不去做別人已經(jīng)在做的但我們還不具備的feature。

然而今天，這個(gè)功能，已經(jīng)成了平安銀行潘多拉指標(biāo)中臺(tái)的核心能力，同時(shí)，我們也看到這個(gè)方向，通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)和推薦，能夠大量地幫助客戶減少ETL，減少人力成本，這一個(gè)點(diǎn)的創(chuàng)新，已經(jīng)改變了很多公司使用的方式。我們?cè)谶@些方向上進(jìn)一步創(chuàng)新，進(jìn)一步去做一些看上去不起眼，甚至是dirty job，但卻能讓我們樹(shù)立更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這個(gè)世界上，聰明人很多，好做的其實(shí)都被做了。而真正改變世界的，往往就是從這些別人不愿意、看不上的地方入手并突破，差異性，比單個(gè)的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)更重要。

3、主動(dòng)出擊，顛覆別人

我們的產(chǎn)品越來(lái)越成熟，我們的客戶也越用越深，過(guò)去幾年，很多很挑戰(zhàn)的客戶案子，幾乎都是在不斷突破我們的產(chǎn)品邊界。我們發(fā)現(xiàn)，我們似乎可以去顛覆一些產(chǎn)品了。我們?cè)?8年底，即幫助銀聯(lián)下線了IBM Cognos，2000多個(gè)Cube我們只用了2個(gè)即完成了遷移替換，而我們真正幫助用戶節(jié)省的，是干掉了2000多個(gè)ETL任務(wù)，甚至省掉了9臺(tái)DB2 服務(wù)器（以及另外9臺(tái)Cognos服務(wù)器）。

我們?cè)谌ツ陰椭鶼UM完成了SQL Server Analytics Service的遷移替換，現(xiàn)在服務(wù)著YUM幾千家門(mén)店。平安銀行從早期的支持Tableau報(bào)表模式，到現(xiàn)在以Kyligence為核心后臺(tái)能力的潘多拉指標(biāo)中臺(tái)，我們幫著平安銀行管理著超過(guò)11000多個(gè)指標(biāo)，800多TB的分析數(shù)據(jù)，顛覆了傳統(tǒng)BI模式。甚至這個(gè)平臺(tái)目前在平安集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行著推廣。

雖然看上去很不起眼的一些成績(jī)（對(duì)比Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)國(guó)產(chǎn)化替換啥的），但其實(shí)是非常大潛力的行業(yè)和方向。2006年，IBM以50億美元價(jià)格收購(gòu)了Cognos，2019年Salesfore以157億美元收購(gòu)Tableau。不管是BI，還是ETL，都值得我們，做好我們的多維數(shù)據(jù)庫(kù)(OLAP)能力，打造差異化，然后去把他們給改變甚至顛覆了。

我們會(huì)成為什么樣的公司？

SAP-like 模式 - SAP不僅是一流的技術(shù)公司，更是頂級(jí)占領(lǐng)企業(yè)管理者心智的軟件公司。去年開(kāi)始，我和很多同學(xué)講，希望我們學(xué)習(xí)SAP，從企業(yè)管理到生態(tài)到發(fā)展路徑，都是我們值得深入研究和學(xué)習(xí)的。

SAP的成功，得益于信息化大趨勢(shì)，尤其是生產(chǎn)制造企業(yè)，如何更好的進(jìn)行供銷(xiāo)存乃至供應(yīng)鏈管理，如何優(yōu)化生產(chǎn)制造流程提升運(yùn)營(yíng)效率，如何更好地優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)獲得更好的利潤(rùn) - 而這背后，是SAP的頂級(jí)的管理和咨詢能力，SAP通過(guò)自身技術(shù)和產(chǎn)品，結(jié)合內(nèi)部和外部的合作伙伴，向企業(yè)導(dǎo)入的，首先是管理理念和方法論，占領(lǐng)企業(yè)管理者的心智，而他們的軟件，只是一個(gè)達(dá)成“管理目標(biāo)”的工具 。

在《SAP德國(guó)造》這本書(shū)中，介紹到美國(guó)的IT經(jīng)理都不喜歡SAP，因?yàn)閹缀鮏AP不睬他們，都是去和CEO、CFO直接談戰(zhàn)略談管理，直切管理難題，然后再派活給他們。但這恰恰才是高端的打法，而不是去和客戶在技術(shù)上進(jìn)行細(xì)致的切磋，在性能上進(jìn)行無(wú)盡的調(diào)優(yōu)和PK - 不管是ERP，還是我們所處的行業(yè)，都屬于管理信息系統(tǒng)（MIS）的大范疇，我們更是屬于決策支持系統(tǒng)（DSS）。那么如果我們不能從管理的角度去幫助用戶思考，不能幫助用戶解決真正的決策問(wèn)題，那么我們的產(chǎn)品，在客戶眼中，依然只是一個(gè)工具而已，而不是一個(gè)“管理系統(tǒng)”。這也是最近，我們不斷思考、實(shí)踐相關(guān)管理理論等背后的邏輯，不管我們自己，還是客戶，在使用我們自己的產(chǎn)品的時(shí)候，都應(yīng)該有一些管理理論、咨詢及方法論，而不是只是告訴客戶這里怎么做數(shù)據(jù)模型，那里如何可視化一個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn) - 要關(guān)注到道和法上面，而不是術(shù)。

領(lǐng)先的管理咨詢+強(qiáng)大功能的軟件+豐富的生態(tài)體系 = 世界級(jí)軟件公司

從另外一個(gè)公司，Salesforce，也能看到類(lèi)似的pattern，Salesforce賣(mài)的從來(lái)不是一個(gè)CRM軟件，他們的咨詢和實(shí)施團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)大，他們真正給客戶帶來(lái)價(jià)值的，其實(shí)是如何幫助客戶更好地做生意 - 從營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到銷(xiāo)售流程到客戶管理甚至更多（所以我經(jīng)常和大家提，不要關(guān)注于工具本身，要關(guān)注背后的實(shí)質(zhì)，比如我們的OKR，比如我們的績(jī)效系統(tǒng)，不要被“技術(shù)”，被“術(shù)”，帶偏掉，要多思考Why）— 目前，我們已經(jīng)在和類(lèi)似安永、德勤等咨詢公司合作，也一直在不斷打造我們的生態(tài)合作體系，包括云廠商、SI以及其他合作伙伴，期待我們更早在這些方面完成布局。

管理的可觀測(cè)性，我們的管理實(shí)踐

年初，我們提到過(guò)“管理的可觀測(cè)性”，這是我認(rèn)為未來(lái)公司管理的大趨勢(shì)，我們有多種方式在實(shí)踐這個(gè)管理理念。而其中很重要的，也是和我們自身產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的，就是通過(guò)我們自己使用產(chǎn)品，構(gòu)建我們的指標(biāo)中臺(tái)，來(lái)打磨我們的產(chǎn)品，和管理咨詢能力 —— 從自身出發(fā)，是最快也最有效的，尤其是對(duì)廣大中小客戶的時(shí)候。我們從我們的大型客戶身上學(xué)到的，不應(yīng)該只是產(chǎn)品技術(shù)上的提升，更多的我們要吸收他們的管理方法和理念，融入到我們的產(chǎn)品中，融入到我們自己的管理實(shí)踐中，進(jìn)一步通過(guò)更方便更輕量更低成本的方式，快速提供給其他客戶，協(xié)助客戶打造長(zhǎng)期的管理能力，成為他們的管理合作伙伴。

最后，再次感謝各位同學(xué)，眾行致遠(yuǎn)，期待我們大家一起成就一家偉大的世界級(jí)軟件公司。

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